|
К универсальным приемам относят:
а) «уход» — связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается неопределенный ответ;
б) «затягивание» — применяется, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры, представляет серию различных видов «уходов»;
в) «выжидание» — выражается в стремлении участника сначала вы слушать мнение оппонента, чтобы затем в зависимости от полученной информации сформулировать свою позицию;
г) «выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера — нацелено на подчеркивание общности;
д) «выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием;
е) «салями» — очень медленное при открывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента;
ж) «пакетирование» — состоит в том, что несколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное»предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете»;
з) «выдвижение требований в последнюю минуту» — применяется в конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку;
и) «постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов — применяется при совместном анализе проблемы;
к) «разделение проблемы на отдельные составляющие» — заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
| 
