|
К специальным приемам относят следующие.
На стадии уточнения позиций:
а) завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и требовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента;
б) расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Это делается для торга. В дальнейшем вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному;
в) отмалчивание. Применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров;
г) блеф. Дача заведомо ложной информации;
д) открытие позиций при их уточнении. Может осуществляться через такие тактические приемы, как прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы; открытие позиции через уточнение позиции партнера.
На стадии обсуждения позиций. Большая часть приемов, применяемых на этой стадии, связана с подчеркиванием различий:
а) указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:
· указание на недостаточность полномочий,
· указание на нервозность, возбужденное состояние,
· указание на отсутствие альтернативных вариантов,
· указание на внутреннюю противоречивость высказываний,
· отрицательные оценки действий без аргументации;
б) упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента;
в) искажение позиции оппонента, т.е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями;
г) угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:
· предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента,
· указания на возможность прерывания переговоров,
· указания на возможность блокирования с другими,
· демонстрации силы,
· выдвижения экстремальных требований,
· предъявления ультиматума;
д) поиск общей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.
На стадии согласования позиций:
а) принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями;
б) выражение согласия с частью предложений;
в) отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий;
г) внесение явно неприемлемых предложений. Направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров;
д) вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято;
е) растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование;
ж) оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства;
з) возвращение на доработку предложений;
и) возвращение к дискуссии. Применяется в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений; если для одного из участников какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить;
к) двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.
3. На заключительном этапе переговоров происходит оценка переговоров и анализ их результатов (взаимность сторон в оценке их итогов) и выполнение обеими сторонами достигнутых договоренностей.
При этом анализируются содержательная и процессуальная стороны переговоров, т.е. обсуждается:
· что способствовало успеху переговоров;
· какие возникли трудности, как они преодолевались;
· что не учтено при подготовке к переговорам и почему;
· каково было поведение оппонента на переговорах;
· какой опыт ведения переговоров можно использовать.
Таким образом, переговоры — это способ урегулирования конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы.
Атмосфера высокой мотивации и социально-психологической стабильности является фактором эффективности организации, позволяющей ей осуществлять свое дальнейшее развитие.
| 
